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看一下销售技巧篇——“六步成交法”

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发表于 2021-10-22 10:49:01 | 显示全部楼层 |阅读模式
人们往往总是喜欢谈论自己,或者与自己有关的。而对你来说,这却是一个机会,你可以借此找到与他们的共同点,并建立关系,掌握销售话术,提高销售技巧,以提高销售的成功率。先讲一个小故事!
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她来到菜市场,遇到第一个小贩卖水果的,问:“你要不要买一些水果?”老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?老太太说我正要买李子,小贩赶忙介绍这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。
老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买一斤李子。
但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太要买酸李子。但他很好奇,又接着问,别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说:我儿媳妇怀孕了,想吃酸的,小贩马上说:“老太太,你对儿娘妇真好!”小贩又问,那你知道这个孕妇最需要什么营养?老太太说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,确保你儿媳生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆推,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。
从这个故事里,我们来看看第一个小贩他售卖的方式,他一直急于推销自己的产品,根本没有探寻顾客的需求,自已认为自己的产品又多又好又全,结果什么也没卖出。而第二个小贩,稍稍微聪明一点,他的第一个问题问得好,是促成式提问,当他探寻出客户的基本需求后,并没有马上推荐商品,而是进一步深挖掘客户需求,此刻运气比较好,他推荐了对口的商品,很自然地取得了成功。
最后一个小贩,他的销售过程相当专业,他首先探寻出客户深层次需求,然后再激发客户解决需求的欲望,最后推荐合适的商品满足客户需求。
他的销售过程主要分了六步:
第一步:亲和力,信赖感(所有的成交都是从相信开始,如何次见面就轻松获得对方信赖?)
第二步:找需求(如如何通过发问,快速找到对方的需求,从而对下药?)
第三步:找痛点(如何深挖对方痛点,扩大客户需求?)
第四步:解除抗拒(如何在客户抗拒时,随时用固定话术解除抗拒?)
第五步:要求成交(如何迅速捕捉客户的成交时间点,给客户非买不可的理由?)
第六步:分享共赢(如何将成交客户转化成合作共赢的开始,其乐融融?)
了解人性需求是做好销售工作的重中之中,所以我们要在销售工作中勇于发现失误并及时改正,不断完善自我,赶超自我。
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